地域連携営業とは、病院の地域医療連携室、地域包括支援センター、居宅介護支援事業所（ケアマネジャー）、相談支援事業所、薬局など、地域の関係機関を訪問し、事業者の正しい情報を届けるとともに、現場の情報や反応を集めて事業者へ返し、継続的な接点を通じて地域での認知を形成していく活動です。
この言葉の意味（本サイトでの定義）
「地域連携営業」は、介護・障がい福祉・訪問医療の分野で、株式会社メディケアプロモーションが提供する支援サービス（Mother、THRIVE）の中核をなす活動です。同社はMotherの名称で14年間・78,000件以上の現地訪問を重ねてきており、本サイトの定義もこの実務経験にもとづいています。その内容は、次の4つの働きに整理できます。
- 地域へ、事業者の正しい情報を届ける：事業の特長、受入条件、新規開設情報などを、クライアントのパンフレットや案内資料を用いて関係機関へ伝えます。
- 地域の関係者から、現場の情報を得る：訪問先の反応、先方の言葉、地域の傾向をヒアリングします。
- 地域ごとの課題や反応を、本部へ返す：訪問先・実施日・反応を記録し、定例で共有します。
- 継続的に接点を持ち、認知を形成する：一度の訪問で終わらせず、「知ってもらう → 理解される → 必要なときに思い出される」状態を目指します。
主な訪問先
- 居宅介護支援事業所（ケアマネジャー）
- 地域包括支援センター（相談員）
- 病院の地域医療連携室（MSW）
- 相談支援事業所（障がいの相談支援専門員）
- 薬局
- 老人ホームなどの施設長
訪問先は、事業内容に応じて選びます。
地域連携営業の進め方
- 訪問先を選ぶ：事業内容や提供地域に応じて、居宅介護支援事業所（ケアマネジャー）、地域包括支援センター、病院の地域医療連携室、相談支援事業所、薬局など、接点を持つべき関係機関を絞り込みます。地域によって関係機関の数や受入の余力は異なるため、事前に地域の構造を把握しておくことが前提になります。
- 案内資料を準備する：訪問時に使う資料は、「誰が読むか」を意識してつくることが重要です。地域包括支援センターの相談員やケアマネジャーなど、訪問先の担当者が実務で判断材料として使えるよう、受け入れ可能な利用者像や条件を具体的に記載します。他事業者と似た体裁・切り口の資料では、担当者の記憶に残らず、差別化が伝わりません。
- 訪問し、情報を届けながら現場の声を聞く：資料を渡すだけでなく、担当者が対応に困っていることや、地域で不足している支援について尋ねます。あわせて、事業者の認知度を確認する決まった質問を毎回投げかけ、その反応を記録することで、一度きりの手応えではなく、時系列で変化を追える情報にします。
- ニーズを取り込みながら、記録・共有し続ける：訪問先・日時・先方の反応は記録し、本部へ定例で共有します。共有して終わりにせず、そこで得た地域のニーズを自社で取り込めるかを判断し、対応できるものは実際の受け入れ内容やサービスに反映します。反映した内容を次の訪問で伝えることで、「聞くだけ」で終わらない関係を積み重ねます。この記録と反映のサイクルを重ねることで、「知ってもらう → 理解される → 必要なときに思い出される」状態を目指します。
「紹介を得るための営業」とは違います
地域連携営業は、利用者や患者の紹介を約束したり、あっせんしたりするものではありません。関係機関の担当者は、利用者一人ひとりの状況に合わせて、中立的な立場で支援先を検討します。そのため事業者に求められるのは、自社の特長や受入条件を正確に伝え、地域のニーズに耳を傾け、信頼関係を積み重ねることです。THRIVEでも、売上や紹介件数などの成果保証は行っていません。
地方展開で、なぜ重要になるのか
新しい地域へ進出する法人では、本部が制度や市場を理解していても、進出先の関係機関との接点はゼロから始まります。医療・介護の構造、関係機関の顔ぶれ、受入の余力は地域ごとに異なり、本部だけでは把握しにくい情報が数多くあります。
専任職員の採用が整うのを待たずに地域への周知を始められ、施設長や本部社員が兼務せずに済むという理由から、この実働を外部の体制に任せる進め方もあります。THRIVEは、この進め方を「地域連携営業BPO」として提供しています。進出前に現地で確認したい項目は、チェックリストにまとめています。
自社だけで行う場合の壁
地域連携営業を自社の体制だけで担おうとすると、いくつかの壁に直面します。専任者の採用には時間がかかり、開設時期に間に合わないことも少なくありません。本部の社員が出張で対応する場合も、日常業務との兼ね合いで訪問頻度が不安定になりがちです。担当者の異動や退職によって、それまで築いた関係機関との接点や地域の情報が引き継がれずに失われることもあります。拠点が増えれば、拠点ごとに訪問の進め方や記録の形式にばらつきが生じ、本部が地域の状況を横断的に把握しにくくなります。
こうした壁は、外部の実働体制を組み合わせることでも解消できます。進め方ごとの詳しい比較は「自社採用・本部出張・営業代行との違い」をご覧ください。
THRIVEが行う活動の中身
- 地域連携営業活動：ケアマネジャー、地域包括支援センター、病院地域医療連携室、相談支援、薬局等へ訪問・周知します。
- 広報PR：施設・サービスの特徴、受入情報、新規開設情報を、クライアントのパンフレットや案内資料を用いて関係機関へ届けます。
- 活動記録・定例共有：訪問先、反応、先方の言葉、地域の傾向を記録し、本部と共有します。
サービスの全体像は「できること」をご覧ください。
成果はどう見るのか
契約数や入居数だけでは、その手前の「知ってもらう → 理解される → 必要なときに思い出される」という途中経過は見えません。THRIVEでは、独自指標「RPI（地域浸透指数）」で地域の認知と連携反応を月次で追跡します。詳しくは「RPI（地域浸透指数）とは」をご覧ください。
よくある質問
- 地域連携営業は、営業代行と同じですか？
- 目的と対象が異なります。地域連携営業は、地域の関係機関との接点づくりと、情報の往復（届ける・聞く・本部へ返す）に重点を置く活動で、とくに法人の地方展開・新規開設を対象としています。詳しくは「営業代行との違い」をご覧ください。
- 地域連携営業は、人材紹介や人材派遣ですか？
- いいえ。THRIVEは業務委託契約に基づき、地域連携営業・広報PR業務そのものを当社が受託し、当社の体制で実行するBPOサービスです。詳しくは「人材紹介・人材派遣との違い」をご覧ください。
- 地域連携営業で、成果は保証されますか？
- 成果報酬ではなく、業務実施に対する契約です。売上、紹介件数、アポ等の成果保証は行いません。活動の途中経過は、独自指標「RPI」や活動記録で確認できます。