「開設してから」では、関係機関に情報が届く時間が短い
介護施設の新規開設では、建築や採用、各種の手続きなど、開設までにやるべきことが多い。地域の関係機関への周知は、その中で後回しになりやすい。しかし、居宅介護支援事業所（ケアマネジャー）、地域包括支援センター、病院の地域医療連携室（MSW）などが、事業所の存在や受入体制を知らなければ、地域での相談先として思い出されにくい。
関係機関に情報を届けるには、一定の時間がかかる。開設の直前や直後になってから動き始めると、その分、認知が形成されるまでの時間が短くなる。本稿では、開設日から逆算して、地域営業をいつ、何のために始めるのかを整理する。
開設前の段階と、地域営業でできること
開設までの進み方は、事業者や施設の種類によって異なる。ここでは、大きな流れを4つの段階に分けて、それぞれの段階で地域営業として行えることを考える。
1. 計画・地域の選定の段階
進出先の地域が決まる前後の段階である。この時期には、地域の医療・介護の構造、関係機関の顔ぶれ、受入の状況といった、地域の実態を確認する。この情報は、開設の判断や、開設後の運営方針に活かせる。進出前に確認したい項目は、チェックリストにまとめている。
2. 建築・準備の段階
所在地や開設予定時期が固まってくる段階である。関係機関に、新しい事業所が開設される予定であること、その特徴を、案内資料とともに伝えられるようになる。
3. 開設が近づく段階
受入の対象、対応できる支援、体制、連絡先などの詳細が決まる段階である。関係機関に届ける情報の精度が上がり、先方からの質問や反応も聞き取りやすくなる。
4. 開設後
開設したあとも、訪問を継続し、地域の反応の変化を確認する。一度の訪問で終わらず、継続的な接点を通じて認知を積み上げていく。開設当初の地域連携がひと段落すると、本部が現地から離れ、現地任せになりやすい。その段階で接点が途切れると、積み上げた認知が薄れるおそれがあるため、営業体制をどう維持するかも、あらかじめ考えておきたい。地域での認知の進み具合は、独自指標「RPI」で確認する方法もある（「RPI（地域浸透指数）とは」）。
始める時期を決めるときの考え方
- 開設日から逆算する：伝えるべき情報が固まる時期と、関係機関に複数回接点を持ちたい期間を見込み、開始時期を決める。
- 地域の数を考慮する：複数の地域で同時に進める場合、地域ごとの準備期間を重ねて考える。
- 情報が固まる前から、できることを始める：詳細が決まっていなくても、開設予定や事業の方向性を伝え、地域の状況を聞き取ることはできる。
具体的な開始時期は、開設の予定時期、地域の規模、施設の種類によって異なる。THRIVEでは、お問い合わせ後にオンライン等でご状況を伺い、ご希望に沿った内容で調整・ご提案している。
THRIVEが担える部分
THRIVEは、営業設計に基づき、関係機関への訪問・周知、広報PR、活動記録・定例共有を業務委託で実行する、地域連携営業BPOである。採用の完了を待たず、地域で稼働可能な体制を整えることで、開設前からの周知を進められる。請け負うのは地域連携営業の部分だけで、資金調達、許認可・各種申請、物件探し、人材の採用・紹介などは対象外である。開設当初の地域連携がひと段落し、本部が現地から離れて現地任せになってからも、営業体制を維持する長期的なサポートが可能である（「THRIVEの使い方」）。
介護事業の地方展開についてはこちら、地方展開の進め方の比較は「自社採用・本部出張・営業代行との違い」を参照されたい。